CLAVES PARA UN PROCESO DE NEGOCIACIÓN EFICAZ

Parte II

Durante

La fase anterior concluye justo antes de sentarnos a la mesa de negociación, y en nuestra opinión en un porcentaje de casos muy altos la decisión estará prácticamente tomada e influida por el trabajo que hayamos realizado en esa etapa previa.

Si hemos hecho bien nuestro trabajo tendremos información que nos resultará muy útil para la siguiente etapa, y no siendo partidario de utilizar etiquetas, si hay ciertos rasgos personales que debemos considerar, como por ejemplo:

• Personalidad de nuestros interlocutores, si son más emocionales o impulsivos que racionales y reflexivos, o es a la inversa.
• Cuál es el canal de comunicación predominante (visual, auditivo o Kinestésico)

Sin confiarnos hasta que todo esté firmado, y considerando toda la información anterior, deberemos poner nuestro foco en los siguientes puntos para llegar al mejor acuerdo:

6. Acordar ciertas reglas de comportamiento, tiempos, participantes, medios/recursos., es una buena forma de empezar, incluso podemos hacer que sea la otra parte quien tenga la última palabra. Si somos hábiles nos deberán una.
7. Debemos ser cuidadosos con los sesgos, nos condicionan en nuestra forma de ver el entorno y en las decisiones que tomamos. Comprender que nuestras opiniones y argumentos son subjetivos, al igual que los de la otra parte negociadora.

Ponernos en la mente de la persona. Pensar desde ese lugar de la otra parte negociadora y reflexionar sobre qué estrategia utilizaríamos para defender esa postura. Lo que viene siendo el “cómo lo haría yo en tu lugar” de toda la vida.

Desde ese punto de vista, seamos asertivos para argumentar y defender nuestra postura, sin agresividad, pero también sin pasividad por no perjudicar con ello la relación.

8. Confirmar que nos han entendido, a nosotros y a nuestras demandas, y hagamos el mismo ejercicio con ellos y las suyas.

No demos nada por supuesto, confirmemos estos términos de forma expresa.

9. Cada poco tiempo recapitulamos, vamos consolidando los acuerdos y avances a los que hayamos llegado, y por otra parte identifiquemos los obstáculos que dificultan nuestro avance.
10. Cuidar el lenguaje y procurar no emplear metáforas o ejemplos bélicos durante la confrontación, sólo pondrán de manifiesto que es una batalla de la que saldrá un perdedor.

Escuchar a los demás con la intención de comprenderles, evitemos hacer juicios, especialmente pre-juicios. Debemos saber que, igual que a nosotros nos han llevado hasta allí determinado tipo de aprendizajes y experiencias, a nuestros colegas en la negociación les ha ocurrido lo mismo, así adquirimos la inter-subjetividad como herramienta para negociar.

Esto será útil en el caso de que las negociaciones se eleven de tono. Mostrar respeto, explicar que hemos entendido su postura y hacer una crítica constructiva de nuestras opiniones sobre la misma reducirá la hostilidad y el nivel de frustración.

Cuando se produzcan situaciones conflictivas no deseadas, dejemos a un lado los objetivos por un momento, y tratemos de encontrar un clima más constructivo antes de seguir con la negociación.

Si observamos que la negociación abandona lo profesional y se centra en lo personal, es importante dar la oportunidad a la persona de que se exprese, muestre su postura y las razones por las que esté actuando así, de lo contrario no podremos avanzar.

Utilizar preguntas en lugar de afirmaciones, usar de manera adecuada los silencios, puede ser un buen aliado mientras madura sus respuestas.

Seamos duros con el problema y cordiales y flexibles con las personas.

A veces en una situación de bloqueo de la negociación, en lugar de hablar de lo que quieren, es mejor preguntar por qué lo quieren o para qué lo quieren, de esta forma salimos del bloqueo generando salidas constructivas al proceso.

Y si finalmente consideramos que no será posible llegar a un acuerdo mínimo, la opción menos mala será una retirada amistosa que no destruya puentes.