“¡Si hubiera observado lo que expresaba su rostro durante aquel incómodo silencio!”.

Esto es lo que Michael Porter confesó al ejecutivo de una empresa que le contrató para asesorar durante un proceso de negociación. Ese pequeño detalle tuvo un impacto económico importante para esa empresa, ya que cuando estaban a punto de aceptar la propuesta, obtuvieron una oferta que mejoraba esas condiciones tal y como compartieron después de firmar el contrato.

 

A veces no somos conscientes de la importancia de los pequeños detalles, del significado de los mismos, y no lo hacemos porque no estamos enfocados, probablemente nuestra mente se encuentra vagando pensando que con el piloto automático mental es suficiente. Eso nos puede llevar a cometer errores importantes.

Cada negociación puede ser un aprendizaje si hacemos un análisis riguroso que nos permita sacar conclusiones sobre la misma.

Esta fase final, de cierre y post cierre, con toda seguridad condicionará la relación con tus interlocutores durante los próximos meses.

Si hemos seguido todos los pasos, y se hizo un buen trabajo previo, en el peor de los casos tendremos un ambiente cordial, que, si bien no es el propósito de la negociación, ya que no vamos para hacer amigos, si que el ambiente facilitará los acuerdos e incluso propiciará otros nuevos.

Más del 70% de las relaciones que mantenemos en los diferentes ámbitos las podemos clasificar como relaciones estables, de contactos recurrentes. Si esto lo aplicamos a nuestro ámbito profesional y especialmente en algunos sectores este dato todavía es mucho mayor, es por eso por lo que si queremos construir una relación sólida y beneficiosa debemos cuidar también nuestras decisiones en esta parte del proceso.

Existen numerosas técnicas de cierre, que nos llevarán a estos 3 posibles escenarios:

• Alcanzamos nuestro objetivo con un acuerdo beneficioso para ambas partes.
• No fue posible el acuerdo, y hemos quedado en intentarlo cuando se den las condiciones adecuadas
• Hemos roto la baraja, eso sí, sin dinamitar puentes que nos puedan ser útiles en el futuro.

Algunas de ellas son:

1. El cierre fácil. Seamos prácticos, si podemos evitar la aventura en una negociación hagámoslo, dejemos las sorpresas para nuestras vacaciones. Si hemos cubierto con éxito los puntos de las diferentes etapas, planificación, conocimiento de interlocutores y sus necesidades e intereses, si hemos tenido un canal de comunicación fluido, y en el proceso de mesa de negociación hemos ido tomando nota de los acuerdos a los que se iban llegando, esta última etapa será como una especie de luna de miel, y habrá que estar pendiente de los detalles y de que se vayan ejecutando los acuerdos según lo previsto.

Por desgracia no siempre es posible este tipo de finales.

2. El cierre interruptus. Cuantos cierres se han roto a última hora por una expresión poco afortunada, un gesto considerado desleal por la otra parte. Esto ocurre a veces cuando al cierre asisten personas que no han participado en la negociación y que por tanto no tienen ese nivel de relación. Cuando se produzcan estas situaciones habrá que prevenir a quienes entren nuevos en el “terreno de juego” para prevenir sorpresas que no queremos, y evitar conversaciones comprometidas
3. Cierre de lucha libre. Este se produce cuando surgen dudas u obstáculos para la otra parte negociadora y que para nosotros son salvables ya que entran dentro de nuestras opciones posibles. Se cerraría haciendo preguntas dirigidas y concretas, del tipo de “¿quieres decir que si aceptamos lo que pides aceptas nuestra propuesta?”, es decir no resolvemos la duda o el obstáculo sin más, aprovechamos la ocasión para cerrar posturas devolviendo con otra pregunta orientada al cierre.

Esto no solo nos sirve para esta etapa de cierre, sino que se nos presenta a lo largo de todo el proceso de mesa de negociación.

 

Estas son solo algunas de ellas, y en cualquier caso, si no han servido para llegar al acuerdo deseado, lo que conviene es saber cuáles son las razones por las que ha sido así, o más bien por las que no ha sido así, y analizar si podemos plantearnos seguir conversando en otro momento, o hay que cambiar de proveedor, cliente, etc., y en cualquier caso tratar de no dinamitar la relación, salvo que sea nuestro deseo expreso y consciente.

En la entidad para el que trabajaba, mi querida Caja Duero, cuando no podíamos retener a un cliente o decidíamos que no era el momento por la razón que fuera, empleábamos la célebre frase de Gonzalo Fernández de Córdoba, conocido como el Gran Capitán, “a enemigo que huye puente de plata”. Más allá de lo poético, tal y como se ha comentado a lo largo de esta serie de artículos que termina aquí, hay que tratar de proteger la relación, eso siempre nos dará una siguiente oportunidad.